2012年門窗經(jīng)銷商首先需解決的問題
發(fā)布時間:2012/1/15
成都自動門訊:近兩年來,隨著國內(nèi)建筑門窗、幕墻的市場越來越旺盛,更多的國外企業(yè)也紛紛搶占國內(nèi)市場,想在這個這塊大蛋糕上分一杯羹,這更加劇了市場的競爭。而國內(nèi)門窗、幕墻企業(yè)也紛紛借助自己的資源優(yōu)勢向國際市場進(jìn)軍,使得市場國際化的趨勢日漸激烈。而處在銷售中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商現(xiàn)在的經(jīng)營情況又是如何,成都自動門對二級市場的門窗經(jīng)銷商的生產(chǎn)生產(chǎn)狀況進(jìn)行了調(diào)查。
通過走訪發(fā)現(xiàn),二級市場的經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)中存在著較多的問題,簡單歸納,主要有以下四個方面有待解決:
渠道拓展。這里渠道拓展指的是經(jīng)銷商對分銷商、終端消費(fèi)者以及影響消費(fèi)者購買行為的群體進(jìn)行的開發(fā)、培育和管理的動態(tài)過程。從整個泛家居行業(yè)的經(jīng)營模式來看,產(chǎn)品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道,顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道,而隱形渠道指的是影響消費(fèi)者購買行為的中介群體,如裝修公司、家裝設(shè)計師等。無論對經(jīng)銷商還是廠家,分銷渠道建設(shè)都至關(guān)重要,如何才能找到分銷商和經(jīng)銷商是廠家和經(jīng)銷商關(guān)注的問題,經(jīng)銷商選好分銷商主要從以下5個方面進(jìn)行:
1.經(jīng)營實力.這主要看批發(fā)商的批發(fā)商品規(guī)模和對產(chǎn)品的投入數(shù)量上,經(jīng)營規(guī)模大的客戶銷量肯定也會大,而在市場開發(fā)方面能夠保持較大的客戶投入上面,從而拉動較大的客戶消費(fèi)。經(jīng)銷商不可否認(rèn),與經(jīng)營規(guī)模雄厚的分銷商合作,銷量上有相當(dāng)大的保障,心里也踏實一些。
2.管理水平.要了解分銷商的管理水平如何,只要去看一下的他的倉庫物品擺放就能知道了,管理規(guī)范的經(jīng)銷商其倉庫管理一定是井井有條,如果倉庫亂堆亂放,毫無秩序,說明這個客戶的管理水平比較差。隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇,經(jīng)銷商不得不由“坐商”改為“行商”,不僅要做好產(chǎn)品配送工作,還要展開終端銷售,因此在選擇分銷商的時候要認(rèn)真考察,要選擇那些管理水平好的分銷商。
3.營銷模式.分銷商的營銷模式一定要和產(chǎn)品的性質(zhì)相吻合,營銷模式如果不匹配的話,必定會導(dǎo)致銷售產(chǎn)品受阻,銷售力不強(qiáng),如果不認(rèn)真考察的話,可能會在以后產(chǎn)生不必要的分歧,影響產(chǎn)品的整體銷售工作。
4.運(yùn)作經(jīng)驗.對于經(jīng)銷商來講,這一條也是非常重要的,一個長期經(jīng)營某種產(chǎn)品的分銷商,一定會在所在行業(yè)中積累相當(dāng)多的專業(yè)知識和銷售技巧,能夠很好地掌握銷售的主動權(quán),并且了解客戶的需求和特點,保證銷量的穩(wěn)定增長,因此在以后的銷售工作中,一定會成為客戶選擇產(chǎn)品的首選。
5.合作意愿.選擇分銷商時,一定要選擇那些真心合作的客戶,無論客戶的條件有多好,管理水平有多高,如果沒有真實的合作意愿,估計這樣的合作不會長久,因此在選擇時要避免這一點。
團(tuán)購模式
團(tuán)購模式。對于經(jīng)營門窗經(jīng)銷商來說,一定要重視這種影響途徑,特別是沒有太多銷售資源的經(jīng)銷商更是如此。團(tuán)購對于被購買的企業(yè)和品牌來講,具有非常重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實意義,可以說幾乎每個企業(yè)都有團(tuán)購的行為,但并不是說每個企業(yè)都能夠重視團(tuán)購,并且能把它做的盡善盡美。團(tuán)購營銷主要有幾個特征:一是消費(fèi)集中,大多數(shù)團(tuán)購客戶都要明顯的季節(jié)性,都會選擇裝修旺季進(jìn)行。
二是價格低廉,大多數(shù)團(tuán)購都是現(xiàn)場交易,不需要資金周轉(zhuǎn),而且營銷費(fèi)用低,利潤比較可觀。三是營銷環(huán)節(jié)縮短,團(tuán)購模式和普通的消費(fèi)者購物是不相同的,經(jīng)銷商只需要和團(tuán)購的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談即可,這樣就省略了很多的中間環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為,在中國這樣一個巨大的消費(fèi)市場里,團(tuán)購的市場顯然不可小覷,尤其是關(guān)心身心健康的家裝產(chǎn)品,就更不能等閑視之。
重視導(dǎo)購。有很多經(jīng)銷商認(rèn)為,其實導(dǎo)購起不了很大的作用,尤其是像鋁型材這樣的建材產(chǎn)品,關(guān)鍵的是產(chǎn)品,不是人,如果這樣認(rèn)為可就錯了。雖然從表面上看導(dǎo)購只是帶著客戶看看產(chǎn)品,介紹產(chǎn)品和討價還價之類的,但是從實質(zhì)來講,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。導(dǎo)購是一項非常復(fù)雜、細(xì)膩的工作,他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。
“望”,即觀察,就是對客戶進(jìn)行觀察,包括年齡層次、衣著打扮等,還要去觀察客戶的言談舉止和消費(fèi)能力,從而對客戶做出初步的判斷,推薦適合的產(chǎn)品。在門窗和家居的消費(fèi)中,如果有設(shè)計師在場的話,很大一部分就由設(shè)計師來定奪了,導(dǎo)購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。
“聞”,即聆聽,就是仔細(xì)的傾聽客戶的問詢,客戶在購買某些產(chǎn)品時,可能會和家人或者朋友一起,他們之間就會有對產(chǎn)品的不同的看法,細(xì)心的導(dǎo)購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。
“問”,即詢問,在獲得初步信息后,導(dǎo)購就要適時的進(jìn)入到“問”這個環(huán)節(jié),在問的過程中,有以下核心信息至少要了解到,如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等,只有掌握了這些信息,才能為客戶采購做好參謀,提高成交率。
“切”,即提建議,對于客戶而言,導(dǎo)購就是這個行業(yè)的專家,因此在這個環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實需求,設(shè)身處地的為客戶提供選購建議,不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品,要給客戶算經(jīng)濟(jì)帳,給他們搭配出比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品組合,這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。
品牌掌控?,F(xiàn)代商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會,往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商來講是很重要的。
對于經(jīng)銷商來講,一個響亮的品牌除了銷量,利率、形象,最關(guān)鍵的是銷售的效率。自動平滑門認(rèn)為,一般來講,暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的,競爭是激烈的,不是企業(yè)的主要來源,所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小,還會帶動其他產(chǎn)品的銷售,這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤,同時因為銷售速度比較快,提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。