目前很多廠(chǎng)家為了穩(wěn)定銷(xiāo)售量,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行“抓大放小”,即重點(diǎn)扶持有實(shí)力的大經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)小經(jīng)銷(xiāo)商采取穩(wěn)住就行的政策。這就把那些最需要成都自動(dòng)門(mén)等門(mén)窗廠(chǎng)家培訓(xùn)和技術(shù)支持的中小經(jīng)銷(xiāo)商,推向了邊緣,成為高危群體。
其實(shí),“抓大放小”策略是缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的。無(wú)論是具有一定規(guī)模的大企業(yè),還是剛剛起步的中小企業(yè),都應(yīng)該正視中小經(jīng)銷(xiāo)商的積極作用,扶持他們發(fā)展壯大。越是大的經(jīng)銷(xiāo)商,更換品牌的能力越強(qiáng),因?yàn)樗麄兊慕?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。他們真的想要更換品牌,必定經(jīng)過(guò)慎重考慮,一旦溝通無(wú)果,“換你沒(méi)商量”。所以,門(mén)窗廠(chǎng)家在維護(hù)那些具備一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),給予一定的政策支持足矣。
而中小經(jīng)銷(xiāo)商的流失,往往只是由于門(mén)窗廠(chǎng)家的冷落或是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)了解不足。對(duì)于他們,廠(chǎng)家則需要投入更多的關(guān)注。況且,中小經(jīng)銷(xiāo)商大多是在二、三線(xiàn)城市,這些城市市場(chǎng)存在一定的空白,對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展,戰(zhàn)略意義重大。
部分門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商需補(bǔ)課
在與部分想要“換牌”的經(jīng)銷(xiāo)商溝通中發(fā)現(xiàn),很多想要“換牌”的經(jīng)銷(xiāo)商都是新入行一年或半年的“新兵”,他們中有些人甚至已經(jīng)在一年里更換了兩次品牌。
據(jù)當(dāng)?shù)匾晃唤?jīng)營(yíng)門(mén)窗產(chǎn)品的老經(jīng)銷(xiāo)商講:“‘換牌’不一定都是廠(chǎng)家的原因,一些新人對(duì)行業(yè)根本不了解,他們‘換牌’也存在其自身原因。”這段話(huà)印證了二線(xiàn)城市門(mén)窗經(jīng)營(yíng)中的二八定律。即20%的“老兵”主導(dǎo)著市場(chǎng),80%的“新兵”在生死線(xiàn)上苦苦掙扎。在市場(chǎng)上打拼多年的經(jīng)銷(xiāo)商很容易分清廠(chǎng)家和自身的責(zé)任,也更容易與廠(chǎng)家進(jìn)行溝通,這也是為什么廠(chǎng)家總偏愛(ài)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老經(jīng)銷(xiāo)商的原因。而剛剛?cè)胄胁痪玫男陆?jīng)銷(xiāo)商,缺乏對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的認(rèn)知,他們需要補(bǔ)課。
同時(shí),需要補(bǔ)行業(yè)課的不只是新人。由于近年來(lái)我國(guó)家居建材行業(yè)的迅速發(fā)展,市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,信息瞬息萬(wàn)變,使得一些信息不夠通暢的老經(jīng)銷(xiāo)商,錯(cuò)誤地將銷(xiāo)售額下降歸咎于導(dǎo)購(gòu)員工作不力,或者將產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)歸咎于廠(chǎng)家產(chǎn)品同質(zhì)化,或者認(rèn)為市場(chǎng)占有率下滑是同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的等等,這些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的產(chǎn)生大多是由于經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)知識(shí)不足,對(duì)最新的行業(yè)消息缺乏了解。這種情況下,即使換人、換品牌、換行業(yè),恐怕都不能解決問(wèn)題。
成都自動(dòng)門(mén)企業(yè)表示在信息化社會(huì)里,想要獲得成功,需要具備三個(gè)條件:信息是靈通的、判斷是無(wú)偏差的、行動(dòng)是有效率的。誰(shuí)能為經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)上行業(yè)信息的課,誰(shuí)就能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。門(mén)窗生產(chǎn)廠(chǎng)家,請(qǐng)認(rèn)真對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商,才是要?jiǎng)?wù)。